Quando é que o Comprador Pesquisa?
No mês passado, falámos de uma realidade que está a transformar o mercado B2B: o comprador já tomou 70% da decisão antes de falar com a sua equipa comercial. O comprador pesquisa sozinho, compara opções, elimina fornecedores. Tudo isto de forma invisível.
A reação natural a esta realidade é a frustração. Se o comprador decide antes de nos contactar, o que podemos fazer?
A resposta está nos dados. Mais especificamente, em três tipos de dados que, quando combinados, permitem às empresas saber exatamente quando um potencial cliente está a pesquisar soluções como a sua. E agir no momento certo.
Os Três Tipos de Dados que Definem Quem Chega Primeiro
Há uma razão pela qual 99% das grandes empresas já utilizam dados de intenção de compra nas suas estratégias comerciais, enquanto apenas 25% das PMEs o fazem. Não é falta de interesse. É falta de clareza sobre o que estes dados realmente significam e como os utilizar.
Vamos simplificar.
➔ Dados Próprios (First-Party Data)
São os dados que a sua empresa recolhe directamente dos seus próprios canais: website, CRM, emails, interacções comerciais.
Exemplo prático: Uma empresa de logística vê no seu CRM que um potencial cliente visitou a página de “gestão de frotas” três vezes esta semana, descarregou um caso de estudo e abriu os últimos dois emails da newsletter.
O que isto lhe diz: Este contacto está interessado. Está a avaliar-nos activamente.
A limitação: Só vê quem já o conhece. Se um comprador está a pesquisar soluções como a sua mas nunca visitou o seu website, não aparece no seu radar.
Os dados próprios são os mais fiáveis porque vêm diretamente da interação com a sua marca. Mas sozinhos, mostram-lhe apenas uma fracção do mercado.
➔ Dados de Parceiros (Second-Party Data)
São essencialmente os dados próprios de outra organização, partilhados consigo através de parcerias, associações sectoriais ou plataformas de avaliação.
Exemplo prático: Uma empresa de equipamentos industriais descobre, através de uma plataforma de reviews B2B, que várias empresas do seu mercado-alvo estão a pesquisar e comparar concorrentes directos.
O que isto lhe diz: Há movimento no mercado. Empresas estão activamente a avaliar soluções na sua categoria, mesmo que ainda não tenham chegado até si.
A limitação: A disponibilidade é limitada e depende de parcerias específicas ou acesso a plataformas sectoriais.
Em Portugal, este tipo de dados ainda é pouco explorado, mas está a crescer através de associações industriais e plataformas de avaliação de fornecedores.
➔ Dados de Terceiros (Third-Party Data)
São dados recolhidos por fornecedores especializados que monitorizam os comportamentos de pesquisa do comprador em milhares de websites, publicações e plataformas B2B.
Exemplo prático: Uma consultora de serviços descobre que uma empresa-alvo (que nunca visitou o seu website) passou as últimas duas semanas a consumir conteúdo sobre “automatização de processos industriais” em publicações técnicas, fóruns especializados e websites de concorrentes.
O que isto lhe diz: Esta empresa tem um problema activo que está a tentar resolver. O comprador está em modo de pesquisa, mesmo que ainda não saiba que a sua empresa existe.
A limitação: A escala é massiva, mas os dados não são seus. Dependem de fornecedores externos e requerem integração com os seus sistemas.
Os dados de terceiros são o que permite às empresas descobrir oportunidades que de outra forma seriam completamente invisíveis.
O Verdadeiro Poder Está na Combinação
Aqui está o que separa empresas que reagem das empresas que antecipam.
Usar apenas dados próprios é como pescar num lago pequeno. Vê os peixes que já lá estão, mas ignora o oceano à volta. Já usar apenas dados de terceiros é como ter um mapa do oceano inteiro. Útil, mas sem saber onde concentrar o esforço.
A combinação é onde a magia acontece:
- Dados de terceiros identificam empresas que estão activamente a pesquisar soluções na sua categoria;
- Dados próprios confirmam quando essas mesmas empresas começam a interagir consigo;
- A sobreposição indica o momento ideal para agir.
Um estudo recente mostrou que empresas que combinam estes tipos de dados conseguem reduzir o tempo de resposta a leads em 67% e aumentar taxas de conversão em 17%. A diferença não está em ter mais dados. Está em saber quando os sinais se alinham.
O que Significa para as Empresas?
Para sectores onde as relações comerciais são construídas ao longo de anos (manufatura, logística, serviços B2B, energias renováveis, etc…), esta abordagem não substitui o relacionamento. Complementa-o.
O objetivo não é automatizar a venda. É garantir que quando o seu comercial faz aquela chamada, está a falar com alguém que já está a pensar no problema que a sua empresa resolve.
Considere a diferença:
Abordagem tradicional: A equipa comercial contacta 100 empresas com base numa lista genérica. Talvez 5 estejam remotamente interessadas. O resto é ruído.
Abordagem com dados de intenção: A equipa comercial contacta 20 empresas que, segundo os dados, estão activamente a pesquisar soluções na sua categoria. A conversa começa num ponto completamente diferente.
A primeira abordagem depende do volume. A segunda depende da precisão.
E num mercado onde 55% dos profissionais de marketing B2B já combinam dados próprios e dados de terceiros nas suas estratégias, a questão não é se esta mudança é relevante. É quanto tempo a sua empresa pode esperar antes de a adoptar.
Como Implementar esta Abordagem
A transição para uma estratégia baseada em dados de intenção não acontece de um dia para o outro. Requer três elementos fundamentais:
Primeiro, organização dos dados próprios. Antes de adicionar novas fontes, é essencial que o CRM esteja limpo, atualizado e estruturado. Muitas empresas têm anos de dados acumulados sem nunca os terem organizado de forma a extrair valor.
Segundo, integração de dados de terceiros. Isto envolve escolher fornecedores adequados ao seu mercado, definir os sinais de intenção relevantes para o seu sector e criar processos para que essa informação chegue às pessoas certas no momento certo.
Terceiro, processos de ativação. Dados sem ação são apenas números. A equipa comercial
precisa de saber como interpretar os sinais, quando agir e como adaptar a abordagem com base no contexto que os dados fornecem.
A Questão para Fevereiro de 2026
O comprador B2B mudou. A forma como o comprador pesquisa, compara e decide já não segue o modelo tradicional. E a IA está a acelerar essa mudança, tanto do lado do comprador como do lado das empresas que conseguem antecipar o seu comportamento.
Para empresas industriais e de serviços, a vantagem competitiva já não está apenas na qualidade do produto ou na força da equipa comercial. Está na capacidade de saber quem está interessado antes de eles levantarem a mão.
As empresas que constroem esta capacidade em 2026 vão chegar primeiro às conversas que interessam. As que esperam vão continuar a depender de timing e sorte. A pergunta que vale a pena fazer: a sua empresa sabe quem está, neste momento, a pesquisar soluções como a sua?
A implementação de uma estratégia baseada em dados de intenção requer duas competências:
- Visão estratégica sobre como integrar esta abordagem no modelo comercial existente; e
- Capacidade técnica para construir os sistemas que a suportam.
A HM Consultores, com 38 anos de experiência em consultoria estratégica, ajuda empresas a repensar os seus processos de aquisição de clientes e a estruturar projetos de transformação, incluindo candidaturas a programas de financiamento quando aplicável.
Na Flow AI Ops, trabalhamos a componente técnica de implementação: organização e enriquecimento de dados de CRM, integração de fontes de dados de intenção e construção de sistemas de outbound que ativam automaticamente quando os sinais certos se alinham.
Se está a considerar dar à sua equipa comercial uma vantagem real sobre a concorrência, é uma conversa que vale a pena ter.
