Manuel Costa Lima – Formador Comercial | Entrevista HM Consultores

A MagazineHM #70 apresenta a entrevista realizada a Manuel Costa Lima, Formador e Consultor em Gestão de Marketing e Vendas.

Com mais de 20 anos de experiência em várias empresas de formação e consultoria de gestão, desenvolveu e dinamizou ações de formação e programas de consultoria nas áreas de técnicas de vendas, liderança, gestão e animação de equipas comerciais, atendimento (front office e back office), definição de objetivos, resolução de problemas, tomada de decisão e criatividade. Foi durante 7 anos Secretário-Geral da CCIPR – Câmara de Comércio e Indústria Portugal-Roménia, onde liderou a promoção da internacionalização das empresas associadas e coordenou iniciativas de apoio à exportação e à cooperação económica bilateral.

Entrevista

1. O Manuel Costa Lima conta com 20 anos de experiência acumulada na área da Formação e Consultoria para Vendas. Quais são as principais mudanças que observa nas dinâmicas de vendas e nos perfis de clientes?

As principais mudanças observadas foram:

NAS DINÂMICAS DE VENDA

• Digitalização do processo de venda (e-commerce, marketplaces e redes sociais);
• Vendas consultivas e personalizadas ( mais focadas na solução dos problemas);
• Ciclo de vendas mais curtos (ou mais longos, dependendo do mercado);
• Integração entre Marketing e Vendas (trabalho em equipa);
• Valorização e experiências dos clientes (suporte pós-venda passou a fazer parte da estratégia comercial).

NOS PERFIS DE CLIENTES

• Cliente mais informado e exigente;
• Valorização de personalização (atendimento sob medida);
• Maior influência das comunidades e redes sociais (os seus poderes na influência da compra);
• Preocupações com a sustentabilidade e a ética (consumo mais consistente e empresas com maior responsabilidade social e ambiental;
• Multicanais (a transição entre o físico e o digital e sua consistência).

RESUMO

2. Tem acompanhado de perto o cluster das empresas têxteis. Como caracteriza, hoje, os principais desafios e oportunidades deste setor no âmbito das vendas?

Os principais desafios e oportunidades do setor têxtil em Portugal, no âmbito das vendas, refletem as transformações tecnológicas, comportamentais e económicas atuais. Aqui está uma caracterização atualizada:

DESAFIOS:

• Mudança no comportamento do consumidor;
• Forte concorrência e globalização;
• Melhor adaptação às novas tecnologias e automação;
• Ciclo de vendas mais complexos;
• Privacidade e regulamentações (estar atento às novas regras quer internas quer externas).

OPORTUNIDADES:

• Melhorar a organização e planeamento Vendas (segmentação de clientes; analises de vendas; curva de dispersão de clientes, etc…);
• Transformação digital;
• Vendas por redes sociais e os canais alternativos;
• Sustentabilidade como diferencial de marca (os Consumidores valorizam marcas com propósito, práticas éticas e compromisso ambiental;
• Formação/consultoria continua das equipas de vendas (focada no pragmatismo).

3. Pode contar-nos alguma experiência profissional que tenha sido particularmente marcante? Porquê?

Quando fui Gerente Comercial numa empresa distribuidora do Grupo Sumol (Mindorgal) sita em V. N. Famalicão, foi-me proposto, pela administração, reestruturar o departamento de vendas e distribuição. Tive a oportunidade de desenvolver e aplicar um novo conceito para os nossos motoristas/distribuidores. Os motoristas eram funcionários da empresa e foi-lhes proposto passarem a motoristas/distribuidores Autónomos, que consistia no seguinte:

• Seria elaborado um contrato de prestação de serviço, onde trabalhariam por conta própria, sendo nossos distribuidores em exclusivo e tinham garantido um determinado volume de entregas e uma comissão sobre o volume de entregas. Dos 8 motoristas conseguimos acordo com 4 dos mais novos admitidos.

Iniciámos o processo e ao fim de um determinado período tivemos os seguintes resultados:

• Os 4 motoristas que distribuíam 250 caixas diariamente passaram a distribuir 350 caixas. Os ganhos dos motoristas aumentaram substancialmente;
• Os motoristas que inicialmente não faziam parte do acordo quiserem fazê-lo de imediato.

PORQUÊ:

Foi marcante porque não foi nada fácil implementar esta decisão. Houve muitas contrariedades, mas com firmeza, liderança e muito trabalho conseguimos atingir os objetivos.

4. Que papel desempenham a personalização e a segmentação (por exemplo, perfis juniores vs. sénior) no desenho de ações formativas eficazes para equipas comerciais?

PERFIS JUNIORES:

• Necessitam de formações introdutórias focadas em técnicas de venda mais básicas: plano de vendas e objetivos, programas e relatórios , conhecimento do produto, abordagem ao clientes;
• Formação continua – simulações (“teatro de vendas”);
• Acompanhamento no terreno (visitas a clientes);
• Entrevista de avaliação do desempenho.

PERFIS SÉNIOR:

• Necessitam de conteúdos mais avançados, como negociações mais complexas, vendas consultivas, gestão de conta dos clientes estratégicos;
• Valorização de casos reais, discussão de desafios práticos e discussão e construção mútua de soluções;
• Liderança eficaz contribuindo ativamente, com a sua experiência, tornando a formação mais colaborativa;
• Entrevista de avaliação do desempenho.

AÇÕES FORMATIVAS EFICAZES DAS EQUIPAS COMERCIAIS: (Maior relevância e compromisso)

Segmentar e personalizar:

• Aumentar o envolvimento dos participantes para perceberem o valor intrínseco da formação;
• Evitar conteúdos redundantes ou irrelevantes, o que reduz a frustração e aumenta a perceção da utilidade da formação;
• Melhorar a retenção de conhecimento, pois as pessoas aprendem e apreendem mais quando os conteúdos fazem sentido para o seu contexto;
• Escolher metodologias e formatos mais eficazes;
• Maior investimento na formação;
• Ajustar os conteúdos com as necessidades reais dos formandos;
• Personalizar e segmentar a formação é fundamental para maximizar a rentabilidade das equipas de vendas.

5. Apesar das competências emergentes, como a literacia digital, o que é que nunca mudou nem vai mudar na maneira como encara o ofício comercial?

• Independentemente da mais ou menos literacia digital, o que nunca irá mudar nas vendas é o relacionamento humano a sua centralidade e confiança;
• Ter mais ou menos ferramentas tecnológicas ao dispor isso não significa que o ato da venda não continua a ser um processo de contacto com o cliente, criar ligação, gerar valor e desenvolver confiança mútua;
• Os grandes pilares do desempenho do homem de vendas são: saber ouvir; empatia; ética e compreender as reais necessidades do cliente.

RESUMO:

O mundo está em permanente mudança, todavia a essência da venda a e as relações entre as pessoas manter-se-á intocável.

Manuel Costa Lima

Formador/Consultor