Caso de Estudo Comercial: Como Tirar Proveito da Análise ABC

Este estudo visa determinar como se repartem os clientes da empresa em categorias definidas de volumes de compra e, consequentemente, analisar as características dos clientes de cada categoria.

Para realizar esta Análise ABC, estabeleceram-se escalões de compra, por exemplo, clientes que num determinado período efetuaram compras.

Período: 01.JAN.2022 a 14.OUT.2022

ClasseEscalão de ComprasN.º ClientesValor Compras Real
 A
B
C  		De 100.000 a 850.000
De 10.000 a 100.000
10 a 10.000		7
66
350		2.638.762,40
1.629.641,63
917.642,72
4235.186.046,75

A partir destes números desenha-se um gráfico, marcando os escalões de compra no eixo YY e o número de clientes no eixo XX.

Curva_Dispersao

Através deste estudo verifica-se:

  • A constituição do elenco de clientes da Empresa;
  • A repartição das vendas pelos tipos de clientes;
  • A média de compras por cliente (no período considerado);
  • O número de clientes com compras acima da média;
  • O número de clientes com compras abaixo da média;
  • Os clientes cujo valor de compra não é rentável para a Empresa.

Resultados e Conclusões do Estudo

  1. Uma curva do tipo apresentada revela pouco equilíbrio entre o número de grandes, médios e pequenos clientes.
    • Conforme a análise dos clientes, 7 representam (1,7%) 2.638.762,40€ (51,%) de compras.
  2. Os grandes clientes representam vendas normalmente rentáveis. No entanto, o desaparecimento de um destes clientes (falência, afastamento, etc.) afeta severamente o volume de vendas da Empresa. Os pequenos clientes, normalmente em grande número representam pouca rentabilidade de vendas pela relação despesa-valor da fatura. No entanto, representam estabilidade, pois o desaparecimento de um ou mesmo de vários desses clientes pouco afeta o volume de vendas.
  3. A média de valor de compras por cliente acha-se dividindo o valor total de vendas (5.186.046,75) pelo número de clientes (423) que resulta: MV = 5.186.046,75/423 = 12.260,00
  4. Traçada a linha MV (Média de Vendas) é fácil fazer a contagem do número de clientes acima da média = 73 (17,3%) que representam 82,3% das compras;
  5. Idem para os clientes abaixo da média = 350 (8,3%) que representam 17,7% das compras;
  6. A Empresa deverá determinar, em função da despesa, qual o valor máximo de compra no período abaixo do qual não é rentável vender. A partir daí marca a linha no gráfico e analisa quantos clientes se encontram nessa situação.

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Manuel Costa Lima

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