Introdução ao Caso de Sucesso

A aprovação de uma candidatura não é um dado adquirido. Por vezes, a consultora tem de batalhar para justificar o mérito de um projeto, ou seja, fazer crer às entidades avaliadoras que o projeto é robusto e deve ser cofinanciado.

Com este mote, apresentamos o Caso de Sucesso de um dos projetos da Uniplaces, plataforma on-line de reserva e arrendamento de alojamento de médio prazo, dirigida principalmente a estudantes universitários e jovens profissionais, que recorreu aos apoios do Portugal 2030, em particular o Internacionalização de PME.

A responder pela empresa está Catarina Coelho, CFO da Uniplaces. Do lado da HM Consultores, Andreia Galante, Diretora Comercial, e Beatriz Naia, Consultora de Investimentos e Estratégia, fecham o Caso de Sucesso.

Necessidades, Incentivos e Objetivos

HM: Qual era o principal desafio que motivou este investimento e o que pretendiam alcançar?

CC: A Uniplaces é uma plataforma de arrendamento de média e longa duração para estudantes, investigadores, jovens profissionais e trabalhadores remotos. O objetivo deste projeto é diversificar e crescer na Europa. Vamos crescer em nove mercados, entre eles Espanha, Itália, Alemanha e França, com presença em feiras internacionais, marketplaces imobiliários de referência, campanhas digitais em cada mercado e o reforço da equipa com perfis qualificados dedicados à internacionalização.

HM: De que forma é que o apoio do Portugal 2030 e da HM foi decisivo?

CC: É um investimento grande, com um apoio a fundo perdido muito considerável. Esse apoio permite-nos crescer em nove mercados ao mesmo tempo, de forma estruturada, em vez de irmos mercado a mercado, ao longo de vários anos.

A HM foi decisiva em duas fases. Primeiro, na construção da candidatura, com um conhecimento muito profundo dos critérios. Depois, quando o projeto foi recusado por uma décima. A HM conseguiu demonstrar duas coisas que inicialmente não tinham sido reconhecidas. A primeira foi que o projeto não era só uma expansão comercial, mas uma verdadeira transformação digital da forma como distribuímos e vendemos. A segunda foi que já tínhamos experiência comprovada, precisamente com o projeto PRR que tínhamos feito com eles. Foi esse trabalho que virou a decisão.

HM: Que resultados esperam alcançar?

CC: A nossa meta é mais do que duplicar o volume de negócios internacional até 2028. As exportações passam a representar dois terços da nossa faturação, contra 45% hoje, e mais de metade das vendas internacionais virá destes mercados. Isso significa uma empresa mais competitiva na Europa.

O projeto está agora em plena execução e estamos muito confiantes no caminho que estamos a fazer, bem como o apoio que nos está a ser dado pela HM Consultores.

HM: De que forma é que trabalhar com a HM contribuiu para concretizar os vossos investimentos e criar novas oportunidades de crescimento?

CC: A HM acompanhou-nos em dois projetos: primeiro no PRR, com a internacionalização via e-commerce, e agora no Portugal 2030, com um projeto de internacionalização para nove novos mercados europeus. Nos dois casos, ajudaram-nos a transformar a nossa estratégia de crescimento em projetos sólidos e financiáveis.

Mas o momento que mais nos marcou foi neste último projeto. A candidatura ficou inicialmente fora por uma décima: precisávamos de 4 pontos e tivemos 3,90. Muitas empresas teriam desistido aí. A HM analisou a avaliação ao detalhe, preparou as alegações e conseguiu demonstrar que o projeto merecia mais. A pontuação subiu para 4,20 e o projeto foi aprovado. Esse empenho fez toda a diferença.

Enquadramento do Projeto

AG: O projeto da Universityplaces trouxe alguns desafios em fase de enquadramento derivado do seu modelo de negócio. Isto porque os sistemas de incentivo, embora promovam modelos de negócios inovadores, têm alguma dificuldade em “fugir” das estruturas de investimento mais tradicionais. No caso em concreto, trata-se de um plataforma na área do marketplace de alojamento de curta e média duração com particular enfoque em estudantes. Inicialmente com maior preponderância em Portugal, pretendia expandir para Espanha Itália e França e, posteriormente, mais países europeus.

Sendo um modelo de negócios digital, o plano de investimento assentava também maioritariamente em ações digitais como paid search e a contratação de colaboradores para dar apoio nesta área. A presença em feiras ou conferências existia, mas era residual, assim como o seu impacto nos resultados.

Com previsão de contratação e taxa de exportação elevadas o projeto tinha uma simulação de mérito, com uma análise conservadora, a rondar os 4,00 valores. Assim, sempre acreditámos no alinhamento do projeto com os objetivos do sistema de incentivos de Internacionalização e do Portugal 2030.

Apesar disso, fomos obrigados a apresentar uma segunda candidatura e a apresentar um plano de investimentos com ações mais diversificadas, nomeadamente ações com presença física, de forma a ir ao encontro do que os organismos gestores entendiam ser um plano de investimentos mais adequado.

Desenvolvimento da Candidatura

HM: Quais foram as impressões e desafios que teve em relação ao projeto?

BN: A candidatura da Universityplaces ao programa de Internacionalização das PME constituiu um desafio exigente, quer pela abrangência e diversidade das ações previstas, quer pela necessidade de demonstrar o contributo efetivo da operação para a expansão internacional da empresa. O projeto articula diferentes iniciativas, desde campanhas de marketing digital e adesão a marketplaces internacionais até à prospeção de clientes, participação em feiras e reforço de competências internas, com o objetivo de consolidar a presença da empresa em vários mercados europeus.

O processo tornou-se particularmente desafiante após a comunicação de uma proposta de não aprovação, com uma pontuação de 3,90 valores, abaixo do limiar mínimo de 4,00. Perante esta decisão, analisámos detalhadamente os fundamentos da avaliação e identificámos os critérios cuja classificação considerávamos não refletir integralmente o mérito da operação. Desenvolvemos, assim, uma argumentação técnica fundamentada, centrada no alinhamento estratégico do projeto, no contributo da transição digital para o modelo de internacionalização e na capacidade da empresa para concretizar as ações propostas.

A estratégia traduziu-se na apresentação de alegações contrárias, contestando fundamentadamente a classificação dos critérios de Adequação à Estratégia e Capacidade de Execução. Este trabalho exigiu rigor na análise, capacidade de argumentação e persistência na defesa da candidatura, demonstrando a importância de analisar criticamente uma decisão desfavorável quando existem fundamentos que sustentam a sua revisão.

O resultado confirmou o valor dessa abordagem: a avaliação foi revista, a pontuação aumentou para 4,20 valores e a candidatura ultrapassou o limiar mínimo de seleção. Este caso demonstra que a análise crítica, a argumentação técnica e a resiliência são fatores determinantes na defesa do mérito de um projeto, podendo transformar uma proposta de não aprovação numa oportunidade concretizada.